我们整理了一些“研发人的灵魂问答”

问题有些来自网络段子、来自经典书籍

但更多是来自我们咨询辅导过的客户朋友

在实际工作中经常遇到的问题

我们希望以不太严肃的方式

改变过去咨询顾问“医者”形象

用我们顾问咨询工作中的点滴经验和体会

帮助您看透管理工作中的本质

共同成长进步，助力企业持续发展‍

是该想好如何把鸡蛋放进不同篮子？还是想好把鸡蛋放进哪个篮子？

？问题来了：在资源有限的情况下，如何满足不同客户对产品的需求？

企业的资源总是有限的，客户的需求总是多样的，所以企业几乎不可能满足所有客户的需求。在我们面对一个庞大的市场时，有一个做法可以帮助我们把企业有限的资源更大程度地满足客户的需求。就是先把市场分散，然后各个击破，也就是我们经常说的市场细分。

具体市场细分可以按以下7个步骤去做：

1、细分市场划分范围。按照地域、行业、决策类型，或按照用途、追求的利益、购买行为等适合自身的维度，对市场做出划分，从中选出若干个有意向的目标细分市场。

2、细分市场趋势分析。对选择的细分市场范围进行宏观趋势、行业趋势等方面的分析。

3、细分市场吸引力和竞争分析。比如市场规模、未来3年增长率、竞争激烈程度、各自市场份额、竞争地位、以及如何实现在这个细分市场里赚钱？预期利润率？

4、客户需求分析。罗列客户的所有需求、痛点等，交由不同类型的顾客挑选他们最迫切的需求，最后集中起来，选出两三个作为细分标准。这里可以采用$APPEALS模型，可以更全面详尽

5、细分市场SWOT分析。

6、细分市场评估排序与选择。从市场规模、增长率、获利潜力（投资回报率、竞争激烈程度、进入的难度）、战略价值四个维度，对3-4个细分市场做量化打分，给出进入目标细分市场的顺序。

7、对拟进入细分市场的策略建议。

都说“客户的心，海底的针，天上的云”？

？问题来了：有什么工具方法可以快速了解客户需求？

从产品规划角度，企业都希望自己的产品可以满足客户的需求和解决客户痛点，那么可以参考$APPEALS模型的八个维度分别定义自己的产品，对产品提出要求。$APPEALS模型作为一种了解客户需求，确定产品市场定位的工具，每个维度都包括了客户多个可能的需求关注点。各维度的说明如下：

价格（$ Price）：指客户为一个满意的产品交付希望支付的价格。这里要从实际和感觉这两方面来考虑客户能接受的购买价格，包括以下的数据评估：技术、原材料、生产、人力成本、固定成本等。

可获得性（Availability）：指消费者的购买体验是否更容易，更有效。要考虑在整个购买过程的客户体验，包括预售的技术支持、购买渠道/供应商选择、交付时间、客户定制能力等。

包装（Packaging）：指客户期望的设计质量、特性和外观等视觉特征。包装包括样式、风格、集成性、结构、颜色、图形、工艺设计等方面。

性能（Performance）：指产品交付时的功能和特性。这里同样要从实际和感觉这两方面来考虑有关功能和特性的产品性能，可以从速度、功率、容量、功率、尺寸等要素来衡量。

易用性（Ease of Use）：指交付的易用属性。可以考虑客户对产品的舒适、学习、文档、支持、人性化显示、使用界面、接口、直观性等方面的考虑意见。

保障性（Assurances）：指产品在可靠性、安全和品质方面的保证。主要考虑客户在可预测的环境下如何评价整个产品，包括保证、证书、冗余度和强度。

生命周期成本（Life Cycle）：指使用者拥有整个产品生命周期的使用成本，除了购买成本之外的安装成本、培训费用、服务费、磨损、价值折旧等。

社会接受程度（Social Acceptance）：这个要素描述了影响购买决定的其他影响。要考虑口头言论，第三方评价、顾问评价、形象、政府或行业的标准、规章制度、社会提案、法律关系、产品义务等对购买决定起了消极或积极的促进作用。

总的来说，$APPEALS模型的每个维度都包括了客户多个可能的需求关注点，企业在打造产品的时候也并非每个维度都要满足，也并非每个维度里的每个关注点都要满足，而是要抓住客户的关键短期需求和痛点，多维度综合研判，来定义产品。

面对客户，如何做到心里常有数，脚下步生风？

？问题来了：如何识别受产品开发项目影响的客户？

识别受产品开发项目影响的客户，这里的客户既包括外部客户也包括内部客户。

对于产品开发项目来说，外部客户主要是指购买或者使用该产品的人。而这方面的分析，在产品规划或者项目立项前已经通过市场分析完成了。在产品开发项目质量策划时，需要查阅相关的分析报告理解该产品的购买者/使用者和应用场景。以护肤品为例，中国人崇尚一白遮百丑，而欧美人崇尚自然健康的肤色，对护肤品的要求就大为不同。另外同一个产品，企业用户和个人用户，他们对于产品的质量要求也有不同诉求。那么质量策划的重点也不同。不少企业做产品质量策划的人，有的从来没有用过自己的产品，更有甚者可能连完整的产品是什么样都没有见过，这种情况下是没法做好质量策划的。

产品的内部客户主要是指在产品开发过程中参与产品开发的各个职能部门的人员。

在这个环节，最有效的工具是流程图。流程图有以下好处：

便于理解整体情况、发现被忽视的客户、识别改进的机会、清楚定义边界。可能有人会有疑问，为什么要识别内部客户？因为通常情况下，一个产品不是企业类一个人员或者一个部门就能设计开发、加工制造并成功推向市场的，需要各部门的配合才能实现产品成功上市。比如产品开发出来后，是否方便制造？是否方便维护？是否方便宣传？这些属于内部客户关心的内容，在产品质量策划时也必须考虑。