怎么定位微信好友的位置信息（如何定位别人手机的所在位置）

这本书是1981年出版的，之后很快就成了畅销书，作为商业营销领域的经典，很多人甚至称“定位”这个理论的发明是第三次生产力革命。2001年“定位”被美国营销协会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”，可见其影响力之深、之广。2009年美国《广告时代》杂志把《定位》评选为史上最佳营销经典第一名。很多广告营销界的前辈在推荐营销类书籍的时候会说，如果一辈子只能看一本营销书的话，就应该选择《定位》。

现在，我看很多中国公司在做市场推广的时候也在奉行“定位”的原则，我们在很多不同的场合多次听说过这个词。我为什么要学习这本书，主要还是在研究公司的时候分析公司营销和战略选择的技巧，这个对理解一些大众消费品公司很有帮助。

下面我们先说说这本书讲了什么。

本书中“定位”一词的含义是：设计一个公司，或一个品牌的形象，使其在客户的心智中占据一个独特的位置。作者特劳特认为，现在企业最需要做的工作就是定位，在顾客心智中针对竞争对手确定一个优势的位置，这是企业需要全力以赴去达成的成果，否则企业的存在将没有太大意义，以后会举步维艰。特劳特觉得找到一个清晰而有价值的定位比宣传其他的东西要有用得多，比如你说我这家公司如何如何的好，我们的产品质量如何如何的好，我们价格是有多便宜等好技术网，这种东西很难给客户留下很深的印象。

注意，定位的主体不是整个企业本身，而是一个品牌形象，因为客户的心智是有限的，只能选择性的植入一个最具代表性的概念。所以对于一家企业的营销来说，真正的战场不是在市场上，而是在客户的大脑里：你的定位，一个有辨识度的概念，必须是客户可以记住的。

我们举个虚构的例子。

如果你在经营一个奶茶店，你说我的奶茶是这条街上最好喝的，这是远远不够的，好喝不具有明显辨识度，你至少要找到一个你家奶茶的独特卖点，把它作为定位向顾客进行推销，比如你可以说我用的材料是最健康的，低脂低糖低热量的同时又保持了奶茶原有的口感，喝多了也不用担心健康问题，那么“健康”就可以成为这家奶茶店的产品定位。如果能把这个定位根植在客户心里，即使奶茶卖得稍贵一些，但是顾客也是可以理解的，每次顾客想喝奶茶，又担心自己的健康而不想摄入那么多脂肪、糖和热量的时候就会想到你的店，在保证销量的同时可以赚取更多的毛利。

《定位》这本书的作者提出了定位的四步工作法：

第一步是分析外部环境，确定顾客是谁，顾客的价值是什么。接下来确定我们的竞争对手是谁，竞争对手的价值是什么。在奶茶这个例子中，顾客主要是年轻女性，现在奶茶文化已经流行到很多女生把奶茶当水喝，一天不喝就浑身难受的地步，互相请一杯奶茶甚至代替了互相请一顿饭的场景，奶茶提供的已经不仅是口味，不仅是一种饮料，还有很高的情绪价值和社交价值。确定竞争对手的话，显然就是同街的其他奶茶店。

第二步是避开竞争对手在顾客心中的强势地位，确定自己的品牌优势和定位。同行们的奶茶可能更便宜，也可能更好喝，但我的奶茶更健康，健康就是我的定位，这个时候一些有钱的女性，对生活品质和健康有追求的女性可能多花一点儿钱来买我的奶茶。

定位的第三步是，为这种定位寻找一个可靠的证明，证明这种定位确实存在。比如我的配料表里写明糖和脂肪的含量，标定卡路里，使用更多低热量的代糖、代脂，配料里加一些水果粒或膳食纤维，在产品上打造健康的形象，包装上声明我的产品热量比同类竞品可以低50%等。

第四步，将这种定位整合进门店经营的方方面面，并且在品牌营销上投入足够多的资源，将定位植入顾客的心智。比如同样是发小广告做宣传，我可以说“体验一下健康的奶茶吧，安心喝，放开了喝，不用担心发胖问题”，在门店的装修设计上可以多做一些绿植，做一些环保、新颖、现代的装饰，尽量做到干净整洁，把健康这个形象全方位的树立起来。

当然了，现实中我没有开奶茶店的经验，只是提供一个思路说明定位的重要性。

饮料行业曾经爆火的凉茶王老吉就很好的使用了定位的概念，提出“怕上火喝王老吉”的口号，以至于几乎所有的中国人都知道了这个牌子的功效，一想到上火就想到王老吉，搞得红罐凉茶一度成了川菜馆、火锅店的标配。

我再举个沃尔沃的例子，沃尔沃这家汽车制造公司，消费者对它是如何造车的，员工是如何工作的，管理层是如何管理公司的可以说是一无所知，但是大众在心中却对沃尔沃的品牌有一个非常坚定的信念，就是“安全”，安全即是沃尔沃的定位。现在我们每次想到沃尔沃，首先不是一个清晰的汽车的形象，而是对“绝对安全”的认知，而沃尔沃也乐于在品牌和产品宣传的时候将“沃尔沃造的车就是安全的车”这个概念植入到客户的心中。

其实如果是懂一点儿车的都清楚，汽车的安全分为主动安全（如自动刹车系统，车道偏离纠正系统）和被动安全（如碰撞时多气囊的保护，发动机舱馈缩吸能等），在安全性方面要提高一点点都是非常困难的，各家汽车品牌现在在安全领域的差距远没有那么大了，撑死了是90分和95分的差别，沃尔沃即使在少数领域有一些独特的技术和专利，但整车安全性上很难超过其他品牌太多。如果投入更高的成本，提升主动和被动安全配置，其他品牌的汽车甚至可以比沃尔沃造得更安全。但是无所谓，安全的形象就是沃尔沃相对于其他竞争对手的差异化定位。每次沃尔沃推出一代新车，即使它只花费少量的成本改善了一个安全气囊的品质，也可以在这个卖点上大肆宣传，因为消费者对它的安全形象已经了然于胸了，对公司的这个卖点也非常的信任，不会有那个闲工夫去推敲这个安全气囊是不是真的有公司宣传的那么好。

这个时候，如果是对“安全”，甚至是由此引申出的“稳重”、“成熟”等气质有需求的消费者，都很可能选择沃尔沃，而不是去选择BBA等其他豪车品牌。

事实上过去数年沃尔沃的销量数据可以证明这个定位是很成功的。2019年的时候沃尔沃的全球销量达到70多万量，连续7年保持正向增长，同比增长9.8%，跑赢了市场。其中中国市场的贡献最大，2019年卖了15.5万辆，而2020年刚公布的数据，沃尔沃在大陆市场卖了16.63万辆，同比增长7%，这是在疫情冲击下取得的优异战绩，同样跑赢同行。

接着谈《定位》这本书，它在强调定位重要性的同时，还给出了如何在顾客心智中创造好技术网定位的三个方法，分别是领导者策略，跟随者策略，以及重新定位对手。

这套方法的意思是，首先你要尽量确立一个行业中领导者的定位，比如“好空调，格力造”这个定位，卓越的品质是空调制造业里不错的定位，这个定位让消费者相信格力空调是可以使用好多年的坚固耐用品。到后来只要中国的消费者想到空调，首先想到的就是格力，而不是其他品牌，这本身就算成功了一大半。

人们更容易记住第一名，而不是后面的几名。

有一个笑话讲得是：有人问世界上的最高峰是哪个？很多人会脱口而出珠穆朗玛，但如果问的是第二名是哪座山峰呢？另一个人回答，第二名是乔戈里峰，第三名是干城章嘉峰，第四名是洛子峰，等等等等。

其实这个笑话之所以是笑话，是因为它颠覆了人的常识，所以显得出奇，显得搞笑，现实的情况是95%以上的人不知道排名第二的高峰是哪座，而第三名以后的知名度就更不用说了，所以这个笑话反证了成为第一名的重要性，第一名就是更容易被人记住，更容易成功，如果在某个品类上你能提前抢占大众心目中第一名的位置。举几个例子，比如说，第一的电动汽车品牌是哪个？第一的智能手机品牌是哪个？第一的白酒品牌是哪个？服务最好的餐饮品牌是哪个？第一的方便面品牌是哪个？第一个登上月球的人是谁？我相信这些答案都是呼之欲出的。

接着说另外的两个策略。

如果在一个领域里本身就有了第一名，作为竞争对手存在的我们该如何给自己定位呢？作者给出了后面两个办法，跟随者策略和重新定位你的对手，这两个方法其实有雷同之处。作者写了一个例子，美国的租车行业一直有个老大，叫赫兹的公司，这个时候排名第二的公司叫安飞士，它并没有想着急于去挑战老大的位置，作为一个跟随者，它提出的口号是：“安飞士在租车行业只是第二名，那你为什么还要找我们？因为我们工作更努力！”

在美国消费者心中赫兹是首位的，这个已经没有异议，而安飞士把第二名的口号提出来，就是把自己也和赫兹捆绑在一起，成功的提高了自己的知名度，让消费者知道，哦，原来这里还有一家租车公司，既谦虚又低调，工作还努力，那么我何不给它一个机会呢？在以后的几年中，安飞士靠着这个定位，业务量突飞猛进，其实安飞士的员工工作是不是更努力，好技术网已经没那么重要了，这里他成功的使用了跟随者策略，把自己和老大绑定并且做出了差异化的定位，它声称自己工作更努力，潜台词是赫兹没那么努力，赫兹真是哑巴吃黄连，拿安飞士毫无办法，这叫重新定位对手。

关于行业里的第二名，乃至后面几名取得成功的例子其实不太好找，可以看出跟随者策略也许并不是那么有效，第一名的优势还是非常大的。作者总结的这套方法，我看流行程度也不高，影响程度远没有他提出的定位概念那么深远。也就是说在具体企业的战略选择、战略执行的时候，要根据实际情况来，找到适合自己的定位，有时候定位做得成功但不一定能笑到最后。

我再举个手机行业里的例子。

小米公司在发布小米1的时候主打的是性价比概念，目标受众是数码爱好者和发烧友，倡导的是薄利多销。2011年发布的时候这台手机1999的价格真的惊艳，我当时很喜欢数码产品，马上买了一台，后来成为米粉，陆续买过米2，米4S，米10等。小米的产品性价比确实很高，衍生出来的一堆AIOT产品也能相继成为爆款，使一家从零起步的公司估值在短短的几年间达到了千亿级别，但这家公司2016年以后发展得不太顺利，主要是产品力谈不上顶尖，因为卖得太便宜没有足够的利润用于研发，产品的定位也牢牢的和“性价比”绑定在一起，毫无品牌溢价，丧失了科技感，甚至逐渐成为了低价、屌丝、low的代名词。

后来小米公司认识到了这一点，开始向高端化转型，首先就是要重新对品牌定位，发布了主打性价比定位的红米子品牌，把小米和红米分割，努力把小米品牌往高端去做，消除了人们在心中对小米形成的刻板印象。

后来冲击4000米甚至5000米以上价位陆续获得成功，目前经营得是越来越好了。

相反华为一开始的定位就是高端和科技领导者，目标受众是精英人群，在造好手机的同时投入了大量的经费用于研发，打造出属于自己的高端芯片麒麟系列，满足了很多人对于高端国货的想象。华为在抢占下沉的低价市场的时候也不是赤膊上阵，而是成立了一个低端产品线荣耀系列，就是在定位上要做到差异化。

小米和华为，一个从下往上突破，一个从上往下兼容，方向不同，但采取的策略其实殊途同归，都是在不同的细分市场上确立了自己品牌的差异化定位。

《定位》这本书看下来，对我的启发是比较大的，我虽然自己不做市场营销，但是可以借此理解更多的面向消费者的公司，看看他们在定位上有什么成功或不足之处。当然了，企业和品牌的成功，绝不单单是因为一个定位，还有很多其他的因素比如管理、员工激励、成本控制、渠道建设等，最后比拼的其实是综合能力。

但这本书的价值依然是非常高的，我看很多人在读完此书以后触类旁通，提出了对自己人生的“定位”，自己想要成为一个什么样的人，自己要打造一个怎样的人设，如何实现这种定位，对以后的职业发展或许很有帮助。